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会社員

ウィズ・アフターコロナでの営業の働き方について考える

出社する30分前、会社近くのカフェでこの記事を書いています。

以前に比べて、やはりモーニングをする会社員が減ってきているなぁなんて思いますね。

 

2020年7月1日現在でも、東京では第2波と呼ばれるコロナ感染者が増えているように思えます。

僕の会社でも、緊急事態宣言下、テレワークを実施するなど、顧客との面談はもとより社員同士での接触も避けてきました。

 

ただ、僕は営業職である以上、顧客との面談がなければ、仕事をとってくるきっかけを生み出せず、会社としての売り上げも当然伸びることはありません。

(実際、4〜6月の売り上げはかなり厳しいものとなりました。)

今回は今後1〜2年くらい、営業職のコロナの向き合い方・働き方について備忘録として記しておきたいなと思います。

仕事は与えられるものではなく作りだすもの

サラリーマンである以上、どうしても「雇われ感覚」というものを持つことは仕方がないと思います。

 

そのせいか、テレワークを実施するようになってから

「テレワークのおかげで仕事が楽になった」

なんて感じている人も少なくはないでしょう。

 

僕も含め、営業職の人は外に行って面談し、仕事を取ってくるのが仕事だと、テレワークがいかに楽で自分の時間が増えたと感じることは大いにあるかと思います。

 

しかし

「上司に言われたことだけをやろう」

「問い合わせのメールに対応しておけばそれだけで良い」

そんな感覚で働いていては、会社としての評価は変わらずとも、自分としての価値・サラリーマンとしての価値は停滞どころか下がる一方です。

 

会社がきちんとした人事評価をしてくれないということは別として、

「会社があなたに支払う給料は、あなたが会社に与えている価値そのもの」

 

自分の給料・価値を上げるためすべきこと、

それは与えられた仕事のみでなく、自分で仕事を作りだす

単純ですが、これあるのみであると思います。

顧客ではなく自社内を見直す

とは言っても、外出できない営業職にとって、仕事を生み出すのは難しいかもしれません。

僕も最初は、

「テレワークで外に営業しなくて楽になった!」

なんて感じていた人ですから、それ以外で仕事を見つけることは簡単ではなかったです。

 

そんな中、僕がとった行動は、

「顧客ではなく自社内を見直す・目を向ける」

ということでした。

 

社内がテレワーク実施中、たまたま僕が出社する日があったのですが、電話でたまたま新規顧客の問い合わせがありました。

その電話をとった、僕の同期が

「どういうきっかけでうちの会社を知ったのかわからないけど、Miyaさん対応してくれる?」

僕はその瞬間「これだ!!」と思いました。

自分たちの社員ですら、自社の強みを知らない or 記載・記録がないということ。

であれば、「このコロナで外出自粛が続く中、自社内仕組みについて整備すべきでは?」

と思ったのです。

 

その一つとして、僕はHPの見直しと競合他社の分析を行いました。

 

僕自身、このwebマーケティングに携わっていたため、会社に何かアドバイスはできることがあるかもしれないと思ったのです。

※ちなみに僕の会社は貿易会社であり、webマーケティング会社ではありません。

 

僕はその日から、

会社のHP=営業ツール・web上の名刺

としての役割・存在意義として改善と提案を会社にしてきました。

 

ちなみにですが、その節々の気持ちをツイートにも残していました。

 

  • 外回りだけが営業ではない。
  • 自社を見直せば問い合わせしやすい受け皿を作れる

そんなことを思って今日の7月1日ボーナス日にこんな記事を書いています。

具体的に何をやったかあとで追記します。

給料以上の価値を会社に提供する

僕が大切にしていることは、

もらっている給料以上の売り上げを会社にもたらす

ということ。

「同じ給料だったら仕事しない方がよくない?」

なんて考えもあります。

短期的にみたら確かにそうですが、長期的に見ると、絶対僕みたいな考え方を持っていた方が市場価値が上がり、給料として高くもらえると思うんです。

もちろん、これから転職するにしても、起業するにしても。

(偉そうに言っていますが、『転職と副業のかけ算』というmotoさんが書いた本に基づいてます笑)

「転職と副業のかけ算」の内容と要約をわかりやすく!書評と感想も!今回は「転職と副業のかけ算」という本のアウトプットをしていきたいと思います。 この本は、普段サラリーマン生活をしている僕が一番衝撃...

 

僕の会社は正直言って、年功序列のゴリゴリ古い会社であり、仕事で成果を出せば出すほど、給料には全く反映されない会社です。

 

でも、ここで目を向けるのは会社としての評価ではなく、自分としての市場評価ではないのかなぁなんて思います。

 

仕事は世界でも最も競技人口が多いスポーツだと思います。

そんな人口の多い市場であれば、会社の評価なんてちっぽけなものですし、自分を評価してくれる市場は絶対にあるはずです。

 

ということで、出社時間が近づいたのでこの辺で!!

 

あと書き

では、実際にこの7月1日に外出できない中、自社内の仕組みを見直すべく、HP戦略について考えてみました。

実際の画像がこちらです。

不特定多数の人がこの記事を見ているので、とりあえず一部伏せておきます。

 

手順1:HPの役割・目的を設定する

僕の会社はBtoBの会社なので、BtoCとの違いをしっかり把握した上で、HPの役割・目的をきちんと設定しなければなりませんでした。

 

僕が設定した役割は、

「新規問い合わせを増やす」

ということ。

BtoBはCと違って、問い合わせから売り上げまでのプロセスが長いことが特徴です。

であれば、

  1. 新規問い合わせを増やす
  2. 訪問営業しやすい機会を作る
  3. 実際に訪問して、顧客の悩みを聞き出す
  4. 提案する
  5. 成約する

今思うだけでこれだけのプロセスがあります。

飛び込み営業などをしても門前払いをくらうことがよくあるので、とりあえず、訪問営業しやすい環境を整える=HPを見直すということで戦略を立てました。

手順2:問い合わせに繋がる検索キーワードの抽出

実際の画像

 

これはどのようにするかというと、

  1. 検索ワードの調査
  2. お問い合わせにつながる検索ワードを抽出
  3. ライバルチェックする

「検索キーワードの調査」になれない場合は、関連キーワード取得ツールを使うといいでしょう。

そこから、実際にお問い合わせにつながりやすい検索ワードを抽出します。

そして、その抽出したワードを実際に検索してみます。

 

これ、実際に検索したらわかるのですが

ここまでやっている企業がなさすぎて、ライバルが全然いない市場になっています。

 

であれば、いち早くこのwebマーケティングを使ってテコ入れした方がいいとわかります。

 

手順3:コンテンツを充実させる

最後に手順2で抽出したライバルがいない検索ワードに適したコンテンツを充実させる必要があります。

 

正直、手順2までやれば、あとはやるだけです。

外注を使ってもいいかもしれません。

(むしろ外注を使うべきだとも思います)

 

ちょっと話それますが、企業の外注はできないから発注するのではなく、時間がないから発注する方がいいです。

 

理由はぼったくられるからです。

僕の会社を例にすると、

とあるHPシステム会社に「とりあえずHPが機能するように整備して欲しい」なんて指示していると思います。

そしたら、そのシステム会社はなんて思うでしょうか?

「とりあえず、この会社はHPについて何もわからないから、一から全部見ないといけない。だから値段も高く見積もってやらねば・・」

なんて思うのです。

 

売り手と買い手の価格決定要素の一つは

「売り物に対する買い手の理解度」

と思っています。(特にサービス業は!)

 

ということで、これから僕はこのHP戦略を会社に提案し、これが発展したら外注さんに指示できればと思っています。

もちろん、僕はまだまだ社歴の浅い人間ですし、どこまでこの戦略が効果的に思うかは僕の説得力と上司の理解度によりますが頑張ってみたいと思います。